社長ブログ

2018.01.09

業績停滞を抜け出すためのチェックポイント

 こんにちは。小泉です。

社会人になって何年経つのでしょうか。数えてみると仕事らしい仕事をやり出してから約14年程になります。
ほぼ不動産営業マンとしての人生です。良い時も悪い時もありました。絶好調の時もあればその後のスランプが長引いた事もあります。特に若い時は好調にしろ不調にしろ理由がわかりませんでした。たまたまと言えばええ加減な表現ですが、再現性が無かったため、偶然の要素が大きかった様に思います。。。

こんにちは。小泉です。

社会人になって何年経つのでしょうか。数えてみると仕事らしい仕事をやり出してから約14年程になります。
ほぼ不動産営業マンとしての人生です。良い時も悪い時もありました。絶好調の時もあればその後のスランプが長引いた事もあります。特に若い時は好調にしろ不調にしろ理由がわかりませんでした。たまたまと言えばええ加減な表現ですが、再現性が無かったため、偶然の要素が大きかった様に思います。
最近は良い時も悪い時も、理由と言いますか根拠がわかる様になってきた気がします。
理由がわかれば修正する事が出来ます。緩急を付けたり、工夫をして不調や停滞を抜け出す術を開発してきたと言えば聞こえは良いですね。実際は苦し紛れに考えた事がたまたま当たった経験を数多く積み重ねてきただけと言った方が正確かもしれません。

おかげ様で何ヶ月も続けて業績を落とす事はかなり少なくなってきましたし、自分の営業成績だけでなく、組織全体としての不調の理由にも気付く様になってきたのですが、それはやはり自分が現場にいるから、という条件が付きます。
現場にいれば何が起こっているかわかりますが、その場にいないとサッパリです。
しかし今年は支店展開を検討している事もあり、好不調をある程度コントロールする仕組みを構築しようと考えています。

ちょっと前置きが長くなったのですが、私が今自分や組織をマネジメントするのに使っているチェックポイントがありますので、ここで紹介してみようと思います。

1.コンセプト
弊社のコンセプトはお客様に良い投資をして頂く事です。販売だけなく運用面でも結果を出す事で利回り追求の姿勢から逃げない事を大切にしているのですが、このコンセプトからずれてくるとなんだか色々とつじつまが合わなくなってきます。ビルの運営状態が良いとお客様からの信頼を得る事が出来ますので、当然販売が楽になります。しかし販売販売ばかりで運用の方がいまいちだと段々売れなくなってくるものです。自分が担当しているビルやマンションの空室を埋める作業、無駄な経費を抑える工夫が足りているかどうか、しんどい時、迷った時に帰る場所がコンセプトです。

2.行動量
ほとんどの問題は行動量を増やす事で解決出来ます。販売面、運用面両面で必要な行動というのはそれほど沢山はありません。沢山物件を売りたいなら、沢山物件を見て調べる必要があります。お客様に提案する必要があります。広告宣伝も必要でしょう。空室を埋めたいなら、周辺の相場とずれていないか確認が必要でしょう。エンドユーザー(テナント)まで情報が行き届いていないなら、なんらかのセールスが必要です。情報が足りないなら足を使って肌で感じないといけません。不調の原因の8割は横着です。現場に行けば何かひらめく事は多いです。でも中々行かないのですね。現場に。1本の電話、1件の訪問、1件の現場調査が面倒くさいのですね。

3.営業手法のバリエーションは豊富か。マンネリしていないか。
例えば空室を埋める場合、いつもはインターネット掲載だけでスムーズにテナントが付いているかもしれません。でも物件の種類によってはインターネットでは届かない層に届けないといけないのかもしれません。その場合必要なのは関係業者やエンドユーザーに飛び込みで訪問する事かもしれませんし、電話やFAXでの積極的なセールスかもしれません。資料の作り方を変えた方が良い事もあるでしょう。詳しい人に聞く事が有効な可能性もあります。思い付く事は試してみる事です。収益不動産を取り扱う担当者で、運用面でもアドバンテージを取りたければ、ありとあらゆる手段(と言ってもそれほど種類があるわけではありません。(笑))で空室を埋める使命を背負っています。
収益不動産の販売を任されている場合も一緒です。いつも通り楽待に掲載するだけでなく、色んな手法を使って売るのが使命です。高い手数料を頂くのですから。

4.新規取引とリピート取引との割合
この仕事を長く続けていると少しずつ顧客が出来てきます。それ自体は良い事です。しかし既存顧客との取引に偏ってしまうと段々情報と取扱物件が偏ってきて、情報力と業務スキルが落ちてきます。顧客を大切にする事は我々の生命線なのですが、新規取引が月に0件という状況が続くと、結果既存顧客に提供する仕事のレベルも落ちてきますので、ある一定の割合で新規開拓をしていく事も実は重要な事ではないでしょうか。

5.取り扱い物件の方向性
不動産投資は時代の流れによってしなやかにポジショニングしていく事が求められます。得意分野があるのは良いのですが、それに固執してしまうとお客様に良い投資をして頂くというコンセプトからは離れてしまいます。その時々で良い投資案件を見つける事も大事な仕事です。自分が取り扱っている物件は時代の流れや市場の状況に合っているのかどうか、時々は確認するべきでしょう。

以上5点を挙げてみました。
細かい事を言えばもっとあるのですが、代表的なものはこんな感じですね。

このホームページを見て頂いている方からすると割とどうでも良い話かもしれませんが、書きたくなったので書いてみました(笑)忘備録的に。

次回は久しぶりに不動産投資アラカルトの方を更新しようと思います。

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