社長ブログ

2018.01.14

目標とノルマのとらえ方

目標とノルマ、という2種類の言葉があります。
正しい使い方は詳しくありませんが、よく似た言葉でありながらそれぞれ違った意味で使われていますよね。
私自身も違う意味で使っていますが、どちらも正しく使えば業績向上の助けになりますので今日は目標とノルマの違いと使い分けについて書こうと思います。

目標とノルマ、という2種類の言葉があります。

正しい使い方は詳しくありませんが、よく似た言葉でありながらそれぞれ違った意味で使われますよね。
私自身も違う意味で使っていますが、どちらも正しく使えば業績向上の助けになりますので今日は目標とノルマの違いと使い分けについて書こうと思います。

但し、業種とか事柄によっても多少ニュアンスが変わる事があると思います。例えば筋トレとか試験勉強の時に、一日腕立て伏せを100回やる、とか一日勉強を3時間やる、とかの場合は100%自分がコントロール出来ますので別に目標=ノルマでもOKだと思います。試験に受かる、とか何人中何位になるとかだと話は別ですが。

しかし商売においてノルマとか目標というのは多くの場合は売上金額とか利益の数字だったりしますので、相手があるものです。自分でコントロール出来るわけではありません。1日何人のお客様と商談する、という目標ですらお客様の都合があります。

多くの場合は目標はノルマよりは高い目線になると思います。努力目標と言えば甘い表現であまり好きではありませんが、そういう使われ方してますよね。それに対してノルマは達成出来なければ場合によってはペナルティーがあったりする位の必達数字です。経営者にとっては損益分岐点とか昨年比対何%アップ、みたいなのが暗黙のノルマでしょうか。

私はノルマと目標どちらも設定しています。

ノルマは必達の数字です。どれだけ悪くても最悪これ位は絶対にやる、という目線です。
それに対して目標はちょっと頼りない表現になるのですが、これ位やりたい、というラインです。照準を合わす位置とも言えます。

私の場合は目標はノルマの大体2倍です。1ヶ月に10件商談を作るとして、5件まとまったらノルマはクリアです。10件全部成約すれば目標達成、という感じでしょうか。というのもやはり相手がある事ですし、自分ではコントロール出来ない事柄が多いので、毎回思った様には行きません。ある程度の遊びと言いますか幅を持っておく必要があります。
この目標とノルマの幅が無い人はノルマ=目標になるため、何かイレギュラーがあればアウトです。そしてイレギュラーは絶対に避けられませんので、年間通すと平均以下の成績になります。

しかしそうすると目標は中々高い数字になるのかもしれません。1ヶ月のノルマが300万円だとすると目標は600万円という事になります。300万円を目指すのと600万円を目指すのとでは1日のスケジュールも1週間のスケジュールも全然違うものになります。そこに抵抗があるのですね。300万円を目指しても400万円を目指しても、いける時はいけます。
でもそうなると年間3600万円は絶対にクリア出来ません。良くて3000万円位でしょう。

それに対して600万円を目標にしていると600万円のスケジュールです。イレギュラーがあっても300万円はいくでしょう。

ザッとこんな理屈です。

1日どんなスケジュールで動くか、朝は何時に起きるか、努力の量行動の量は自分で決めれる事です。自分でコントロール出来るプロセスの部分をノルマの2倍位に逆算して設定するのが私のやり方ですが、ここの部分を調整すればおおよそ何の事柄でも応用出来る様な気がします。

ちょっと長くなりました。ありがとうございました。

小泉

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