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売主様へ~販売を成功させるために

不動産投資は購入する事もあれば売却する事もあります。
購入する際沢山のチェックポイントと判断基準があるのと同様に、売却を成功させるために必要なポイント、必要な考え方というものが当然あります。

まず投資用不動産と一般の実需用不動産とは売り方が全く違う事を理解する必要があります。(これはプロの不動産業者でもあまりよくわかってない人がいますね。)

自分自身が居住するために不動産を購入する場合、一番の優先事項は自分自身が住みたいと思えるかどうか、気に入るかどうかでしょう。後は予算とか色々ありますけど、将来売却する際の資産価値とか、他人に賃貸する場合の賃料相場まで考えて検討する人はそれほど多くないと思います。

対して投資用の不動産は将来的な資産価値や収益性、流動性等多くの項目がありますが、一番の優先事項は長期的に見て賃貸ニーズがあるかどうかでしょう。
言葉を変えると、投資家は長期的な賃貸ニーズを読む必要があります。自分自身が気に入るかどうかも大切な基準のひとつではあると思いますが、自分が気に入っても賃貸ニーズの無い物件を買うと
投資としては失敗する可能性が高いと言えます。

それぞれ全く違うニーズを持っていますから、全く違う売り方をしないといけないのですが、どのように手法を変えると良い結果が出やすいか下記に挙げてみます。

1.資料の作り方。どの部分をアピールするか。どのような補足資料が必要か。

まずは販売図面や補足資料の作り方が全然違います。
一般的な売却不動産の概要資料は、価格や面積、築年数、構造、用途地域や建ペイ率等々ですね。
居住用不動産だとそこに設備の詳細や間取り図面が入ります。
投資用不動産に必要な資料は上記の一般情報以外に賃貸物件としての情報と賃貸契約の内容についての資料が必要です。
賃貸契約の開始日や店舗なら業種や敷金返還金、当初の契約条件等です。もちろん大きくアピールするべきポイントがあれば大きく記載したり出来るだけ目立ちやすい部分に記載したり、文章の前半に持ってきたりします。

築浅や駅1分等は実需でも投資でもアピールポイントになりますが、投資用で先月にテナントが付いたばかり、とかは良いのか悪いのか判断しかねる状況も多いと思います。
(実際ケーズバイケースですが、あまり契約年数が長いとそのテナントが退去した後の賃料設定が難しいケースがあり、短ければ良いというものではありませんが、短めの方がベターな事が多いですね。しかし角度を変えてみると魅力的に映ったりするのは人間と一緒です。要は工夫です)
システムキッチンで3口ガスコンロ、というのは実需ではアピール出来ますが、投資用だと前回の賃貸契約で敷金礼金をいくらとれたか、という項目の方が重要だったりします。
大切な事はそれぞれの購入希望者のニーズを読み、相手が欲しい情報必要な情報を適切な順番で目に留まる様な資料を作成する事です。

2.広告宣伝のやり方。媒体選びからキャッチコピーの工夫等。

広告宣伝のやり方もちょっとコツがいります。一般に実需のお客さんは一生に一度とは言いませんが、それほど頻繁に不動産の取引をしません。
対して投資用不動産を購入する方、いわゆる投資家は同じお客さんが年間10件とか20件取引するケースもありますし、1年に1回しか取引しない人の方が少数派かもしれません。

という事は実需の場合は出来るだけ多くの見込み客の目に触れる様に多くの媒体に掲載したり、情報を拡散する手法は有効かもしれません。
対して投資用はそうとは限りません。少数の投資家や少数のブローカーが多くの顧客や情報を抱えていますので、幅広く動くよりも、深い動きをした方が有効な事が多いです。
メールやFAXで済む事も直接会いに行ったり、泥臭い仕事も時には良いかもしれませんし、媒体は少数に絞ってその代わりにメール配信リストに丁寧な物件資料メールを送ったりした方が売れると思います。
メールの件名や楽待のキャッチコピー等も工夫すると良いですね。パワーワードというものがありますが、ある程度経験を積まないとピンと来ないので、投資用の取り扱いが少ない不動産業者さんはキャッチコピーがモサかったりしますね。見てると。

3.購入希望者への接し方、コミュニケーションの取り方。

実需のお客様はサラリーマンが多いですが、投資用のお客様は経営者やサラリーマンでも高所得の方が多く、合理的な考え方をされる人が多い印象です。
もちろん実需でも人による、というのが正解なのですがあくまでも一般的な統計と言いますか、感覚です。
投資家はサバサバした判断をしますので、変な駆け引きは逆効果になったりします。こちらもあまり長引いたら時間の無駄、位の意識でストレートな表現を心掛けると良いコミュニケーションが出来る気がします。
対して実需のお客さんとのやり取りは若干の回りくどさも必要かな、と個人的には思います。一生に一度の買物になる可能性もありますから。
丁寧な接客を心掛けるというのは共通なのですが、丁寧にも色々あります。お客様によって求める対応は違いますが、おおまかな傾向はありますのでそれをつかむと大変スムーズです。
これも経験がものを言う部分でしょう。

4.掲載写真の撮り方、どの部分を撮影するか。

ちょっと長くなりますけど続けますね。
実需の場合は物件の美点をまさしく点で見つけて、その部分を褒めちぎったりすると喜ばれたりします。
「この角度から見た庭のロケーションが最高」とか、「以前の所有者はどんな人でこの家のここが気に入って30年前に購入されたのですよ。今は子供も大きくなって夫婦二人だけど、この台所を見てると賑やかだった毎日を思い出すとおっしゃってました。」とかのストーリーを大変好まれます。
写真撮影もそういった部分を撮影して気の利いたコメントを付けてあげると良い反応が得られます。

対して投資家はもう少し全体を俯瞰して物件を見る傾向にありますので、当然その物件が持つストーリーも大事なのですが、近隣の市場分析や成約事例、お店の流行り具合等がわかる材料が喜ばれます。
写真もアップの写真ばかりではなくて、どちらかと言えば広角気味に全体や周辺も含めて撮るパターンが多いですね。

5.情報の露出の仕方、機密情報の取り扱い方

上記の2番に似てるのですが、実需のお客様は自分が買いたいタイミングが来たので、その時売りに出ている物件の中から気に入ったものを選んで購入する、というのが基本のスタイルですので、最近売りに出たばかりでも1年前から売れ残っている物件でも極端な話、自分が良ければOKです。
対して投資家は未公開情報が大好きです。3ヵ月前から売りに出ている物件だと聞くと、「何かある」というイメージです。まぁ実際何かある事が多いのですけど、価格交渉がやりやすかったりその何かがクリア出来る問題である事もありますので、表に出ている物件の中でも良い物件はゴロゴロあるのですけどね。これは購入する時に情報格差を利用すれば良い買物が出来る、というトピックのためにとっておきます(笑)
とにかく水面下の物件情報、まだ出回っていない物件情報、というワードは一種のブランドみたいになっています。この状況は良い風に利用すると良いと思います。良い投資物件は誰でも欲しいはずだからすぐ売れるはずという根拠もありますし、やはりイメージの力は大きいものですので売れ残りのイメージから遠い場所で販売活動を行うのがベターですね。大々的に情報を公開する時は一気にやってしまってなるべく早く売り抜ける、スピード勝負が吉でしょう。ちょっと高めで出して売れたらラッキーというやり方を否定はしませんが、結果的に安くで売る事になったケースも沢山見てきてますので、かなり慎重にやるべきです。

 


かなり長くなってしまいましたが、現時点で私が考える販売のポイントをまとめてみました。
好評であれば続編も書きますので感想等頂けると嬉しいです(笑)

 

 

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