塩井の失敗談③　～【信頼残高】について～ | バイリンク株式会社

こんにちは、バイリンクの塩井です。

本日は【信頼残高】についてブログを書いていきたいと思います。

いや、失敗談じゃないんかいと思われたかもしれませんがその辺は後ほどお書きします。今回は絶対に失敗してはいけない領域の話になりますので、事前対策だと思ってお読みいただけると嬉しいです。

まずこの【信頼残高】というのは、有名な自己啓発本である「7つの習慣」で出てくるワードです。

【信頼残高】とは、相手との信頼感、安心感の強弱を銀行口座の残高に例えたもので相手からの信頼が増す行為を「預け入れ」、相手の信頼を損ねる行為を「引き出し」として、相手の中にある信頼口座の残高を増やしていくことが大事だと説いています。

営業の世界においてこの【信頼残高】というのは非常に重要で、特に長期的なお付き合いになる傾向のある収益不動産の世界では切っても切り離せないくらい密接に関係してくる概念です。

実は先日、私は東灘区の収益物件をご購入いただいたのですが、その際この信頼残高という概念の重要性をひしひしと感じました。

購入いただいたお客様は数年前に弊社の上山専務が取引をしたことがある投資家様で、その際非常に対応が良く、バイリンク＝信頼できる会社、バイリンクの営業＝やり手の営業マンという信頼残高が既に貯まっておりました。私が直接お会いした際は警戒心なども一切なく、買付をいただく際も、大きな買い物になるのでもちろん迷われておりましたが「バイリンクの営業さんが紹介してくれる物件なら間違いないでしょう」と最後は納得されてお申込みされました。

この実体験は信頼残高の核心を得ているエピソードで、直接上山専務とお客様が数年前にやりとりをしているところを見ていた訳ではないですが、常日頃からしっかり相手の事を想い、徳を積む上山専務だからこそ、数年前のやり取りでそうした信頼残高が貯まっていたのではないかと思います。

しかし、これは裏を返せば信頼残高の預金がマイナスの場合はいくら良い物件を紹介したとしても購入していただけないということで非常に気を付けないといけないポイントです。

実は、私自身がこの信頼残高に助けられたことがあり、それは賃貸の送金明細の計算を間違えてしまったことがありました。

Excelに関数が入っていたのでしっかり確認しなったことから起きたミスなのですが、お金周りのミスは基本的には一発退場です。ただ、元々ほぼ全空に近い状態だった物件をリーシングしており、日ごろの動きなども随時オーナー様に報告していたことが無意識のうちに信頼残高の預け入れになっていた為、「塩井さんよく動いてくれているし、すぐ気づいて連絡くれたからそれくらい大丈夫ですよ。いつもご丁寧にありがとうございます。」と大きな問題にはなりませんでした。

このケースは完全に信頼の引き出しにはなってはしまいましたが、日ごろから預け入れをしっかりしていたからこそ穏便に済んだことになります。

不動産の世界では動かす金額が大きい為、その分お客様もすごく慎重で、物件の引き渡しの際などにちょっとしたことでクレームに繋がってしまうケースも少なくありません。しかし、こちらサイドがこんなことでと思うようなことでも（実際にちょっとしたことなのかもしれませんが）、お客様との関係性において既に引き出せる預金がゼロでマイナスになっていることを自覚していないからこそ、そういったクレームに発展してしまうのかもしれませんね。もちろん大前提クレームに発展しないよう努めるのが営業の責任ですが。。。

さて、ここまで実体験を交えながら「信頼残高」という概念の重要性について書きましたが、私自身が上山専務の信頼残高のお陰で成約に至ったように、私塩井自身が今度は会社の為、これから入ってくるだろう後輩の為にお客様や取引先、関係各所に対して信頼残高を増やしていかなければならないと感じております。

まだまだ未熟で、しょうもないポカもやらかす塩井ですが、一流の営業マンになれるまで反省を活かし日々精進して参ります。2.3年後にこのブログのタイトルを誰もが参考にし、読みたくなるような「塩井の成功談」「塩井が成功するに至ったここまでの軌跡」にしてみますので、乞うご期待下さい。

ここまでお読みいただきありがとうございました。