バイリンクの営業研修
2022年11月18日（金） 第1回「基本的な業務フローと仕事量」
皆さんこんにちは
今から営業研修を始めますので、よろしくお願いします。
営業研修を行う目的ですが、これは今よりも多くの売上を上げて、利益を出す事です。
利益を出す事はボクら経営陣からすると当然の話なのですけど、おそらく皆さんも売上を上げたり、利益を出したり、したいと思っていると思います。ボクがサラリーマンの時でもそうでした。会社から色々と要求されるのですけど、自分自身も頑張って売上を上げて、ひいては多くの給料を持って帰りたいし、社内で出世して、良いポジションになって、責任ある役職に付きたい。そういう風に思っていました。
まぁしかし最近新人が何人か入社して、特に新人には当てはまるかもしれないのですけど、何をどういう風に頑張れば良いのかよくわからない、という人は多いと思います。
そしてそれはボクも、上山さんも川合さんも、通ってきた道です。それなりに苦労もありましたし、悩む事もあったのですけど、壁の乗り越え方もある程度知っているつもりです。そのあたりの基本的な部分を今日は皆さんとシェアしたいと思います。
あまりたくさんの事を一気に言っても頭に入りませんので、今回は大切な事をふたつ言います。営業成績を上げるために大切なテーマです。
ひとつは多くの業務量をこなす、という事について、です。質も大事ですが、まずは仕事のボリュームを確保する事が何より大事です。
まぁ業務と一口に言っても色んな仕事があります。沢山コピー取るのも仕事だし、契約書作るのも仕事、物件を見に行ったり、場合によってはゴミを片付けるのも仕事です。
そういう仕事も重要な事には変わりありませんが、業績に直結する仕事と言えば、「人と接触する事」これに尽きます。
人なら誰でも良いのか？これは見込客と不動産業者です。どの様なかたちであれ、この人達との接触の量と頻度は多ければ多いほど良いです。これがボク達の言う業務量です。
接触と言うと、直接会う事だけが接触ではありません。直接会う事が1番密度の濃い接触である事には間違いありませんが、毎回毎回直接会うというのは現実的ではありませんし、効率的でもありません。具体的には、面談、電話、メールFAX、です。
ボクは現役の時、面談は3ポイント、電話は2ポイント、メールやFAXは1ポイント、という風にそれぞれポイントを設定して、トータルの接触ポイントを出来るだけ加算させていくようにしていました。
これは物件を買ってくれる見込客だけではありません。取引の可能性がある、不動産業者も含みます。実はこの不動産業者との接触量が減る傾向にありますので、意識する様にして下さい。
で、次のトピックに行くのですけど、まずはこういう考え方があるんだ、という事を知って頂ければオッケーです。
次はもっと具体的な話です。具体的な業務フローですね。
皆さんの仕事は不動産を売ったり、管理したり、空室を埋めたりする仕事です。その中でも1番業績にインパクトがあるのが売る事です。また、管理を受ける場合も販売した物件を管理する流れが多いので、やはり売る事が最初に来ます。
今皆さんが行っている、不動産を売るための活動ですが、大きく分けると一斉メール、メールの一斉配信と、いわゆる追客と呼ばれる見込客のフォローですね。このふたつは大変有効な手段ですので、間違いでは無いのですが、少し意識して欲しい事がありまして、それは一斉メールと追客という仕事に繋がりと関連性を持たせる事です。
一斉メールが追客に繋がり、追客が一斉メールに繋がる業務フローです。皆さんが営業で1番悩む事は、ひとつひとつの仕事が繋がらない事です。ひとつの仕事が終われば次の仕事はまたいちから始めないといけない。これが営業の仕事で1番ストレスのかかる部分です。実はバイリンクのリンクは繋がりという意味があります。
言い換えるとネットとリアルを繋げるという事も言えます。
不動産の営業では軸がふたつありまして、
ひとつは顧客と見込客という軸、もうひとつは物件という軸です。ネットという軸とリアルという軸、もあります。ネットは不特定多数に対する営業活動、リアルは特定少数に対する営業活動の事です。このふたつを無限にループさせる事が継続的に売上を上げるための最大のコツです。
現在の営業マンの動きはボクが見る限り、ネットや物件の軸に偏っている感じがします。
良い物件が無いからどうすれば良いのかわからない、となるのはそれが原因です。軸が物件にあるからです。
しかしバイリンクの創業時、ボクがどの様な営業手段を使っていたかと言えば、どちらかと言えば軸足はリアル（見込客）の方に置いていました。なので物件が無いから営業が出来ないという状況を避ける事が出来たのです。少しきつい言い方をすると、良い物件が無いから営業出来ない、というのはただの甘えなのですけど、それは軸足の置き方をわかっていないだけなので、問題は解消可能です。安心して下さい。
ボクは21才の終わり頃から不動産の営業マンを初めて、今年で16年目です。実際現役で営業マンしてたのは丸13年位でしょうか。まぁキャリアとしてはそこそこと言った感じでしょうか。色んな事がありましたが、自分なりに考えて乗り越えてきました。
営業に関しては今から書く図に全てが集約されています。ちょっと説明しますね。
ネットとリアルは集客とセールスという言い方も出来ますね。集客からセールスに繋げるのは感覚的に理解出来ると思いますが、そこからもう一回、セールスから集客に繋げて戻してこないとダメなんです。セールス活動から生まれたネタを使って集客するのです。
ネットからリアルに繋がって、リアルで生まれたネタをネットに戻してくる、という事です。見込客が探してる物件を色々提案しますよね？提案したらNGになった物件がいっぱい出てくるでしょう？その中で面白そうな物件を使って、もう一度集客して下さい。具体的な見込客のために探した物件というのは、一斉メールの配信物件とか、楽待掲載のために探してきた物件とは一味違うはずです。そこには具体的なニーズが存在していますので、ボクらが気付いていない魅力の様なモノがあったりします。今は似たような物件ばかりが出回っていますから、そんなありきたりの物件情報ではあまり誰も食いつかないのですよ。また、お客さんに提案したり案内した物件は多少詳しくなっているはずなので、物件紹介の文章も良い文章が書けますよ。他社とは少し違った物件紹介が出来ますし、それはネットや一斉メールでもよく目立ちます。
06-6347-8681