第5回「結果とプロセス」｜2024年1月9日（火）開催 | バイリンク株式会社

2024年1月9日（火）　第5回「結果とプロセス」

皆さんおはよう御座います。

新年一発目の営業研修を始めます。テーマは結果とプロセス（過程）です。

 

セールスの世界では結果が全てだと言いますが、本当にそうなのでしょうか？

結果よりプロセスが大事、プロセスより結果が大事、どちらも言われる様な気がしますが、ボクらは結果とプロセスについて、どの様に考えれば良いのか、皆さんと共有したいと思います。

 

今回何故このテーマを選んだかと言うと、きっかけは藤川さんです。

藤川さんは皆さんご存知の通り、とても結果にこだわる人です。営業マンとしては素晴らしい事ですし、結果へのこだわりというものはイコールその人のポテンシャルです。

とても大事な事なので絶対に忘れないで欲しいのですが、結果へのこだわりの強さはその人の可能性そのものなのです。

 

しかしそんな藤川さんは昨年の10月、11月、12月の上旬まで、約2ヶ月半ほどスランプに陥っていました。ボクもさすがに放っておけなくなりましたので、そこから藤川さんの事をよく観察する様にしたのですが、結果へのこだわりが強すぎて、自分の気持ちに振り回されている様に見えたのです。

周りから見るとよくわかるのですが、中々自分では気付かないものです。スランプの藤川さんに結果とプロセスの研修を受けて頂いた所、無事に不調から抜け出す事が出来たのですが、その時思ったのです。このケースは藤川さんだけでなく、他の営業マン全員に当てはまる法則を秘めているな

と。そういう意味では藤川さんに感謝したいと思います。

 

では本題に参ります。


 

先ほども言った様に結果思考は素晴らしい思考です。営業マンとして成功するためには結果へのこだわりは最重要項目なのです。

しかし、結果思考にも弱点があります。それは「数字に直結する仕事にしか意識がいかなくなりやすい」ことです。これはある意味仕方の無い事でもあります。売上を数字を、上げようと思えば結果に直結する動きをしないとダメですから。ボクらの仕事で言えば具体的な商談、契約に繋がる可能性が高そうな商談です。

毎日毎日、数字に直結する商談にばかり意識が向きます。

 

ボクの言いたい事がなんとなくわかってきましたか？そうです、これでは段々と数字が上がらなくなってきますね。

 

具体的な商談、数字に直結する仕事を作るためには数字に直結しない種まきの仕事を沢山こなす必要があるのです。

 

もちろん藤川さんが数字に直結しない仕事を全くしなかったわけではありません。しかし、種まきの量は目に見えて減っていました。

具体的に言えば、一見仕事に直結しない人付き合いや、特に商談前提ではないコミュニケーション、物件や市場の調査や情報収集等、目の前の成績にすぐ繋がるわけではないけども、長い目で見れば重要な仕事は沢山あります。また、具体的な商談は大抵の場合、一見仕事に直結しない動きから派生するものです。

振り返ってみると、例えば新人時代やまだあまり活躍出来ていない時代の営業マンは種まき種まきの毎日です。顧客もいなければ取引先も無い、具体的な商談なんてあるはずありません。数字に繋がるかどうかわからない仕事しかありませんので、少しでも可能性があるならと頑張ります。沢山種まきしていると、その内になんとなく相談される事や具体的な商談みたいな連絡が増えてきます。少し時間差がある事がポイントなのですが、しっかり頑張って仕事していると、ある日突然結果が出てくるのです。暇だった毎日からは想像も出来ない程忙しい毎日が到来して、具体的な商談や相談事、契約前提の打ち合わせでスケジュールも頭もいっぱいになります。

そして、この時期にもう既に不調の原因が潜んでいるのです。

契約や商談がひと段落しても頭の中が切り替わらずに収穫モードのまま、という事がよくあります。ここは素早く種まきモードに切り替える必要があるのですが、結果へのこだわりが強い人ほど収穫モードを引っ張ってしまうのです。忙しくて絶好調になる原因は、暇で仕事が無い時の努力にあり、暇で仕事が無くなる時の原因は忙しくて絶好調の時に種まきをサボった事にあります。油断や慢心という言葉でも表現可能ですね。

 

しかしこの現象は特別なものではなく、営業マンであればほぼ全員が経験する病みたいなものなので、乗り越える事が出来ますし、処方箋もあります。

当たり前の話ですが、収穫の仕事と種まきの仕事を分けて考えて、種まきの仕事が減らない様に気を付けるのです。行動予定に盛り込んだり、一日の動きを振り返って記録を取るのも良いアイデアですね。

 

深刻なスランプの時は一旦結果や数字を忘れて、種まきのプロセスに意識を集中させる事も有効です。

 

ボクはこの仕事を21才の終わりから始めて、今年で18年目です。当然何度もスランプを経験して、その度に復調してきました。

スランプの原因は大体今お話した様な内容です。スランプに陥る度に種まきを疎かにしている事に気付き、結果や数字を忘れてプロセスに集中する、という事を繰り返してきました。藤川さんと同じです。藤川さんもまたスランプに陥る可能性はありますが、その時はまた一から種まきすれば良いのです。

 

結果へのこだわりはとても大切です。それが無ければそもそも営業マンとしてのポテンシャルはゼロに等しいので、成績が上がる事はありませんし、収入も増えません。ここは本人のやる気の問題でもありますので、気持ちの強さは人それぞれです。

しかし結果への思いが強すぎるが故に落ちてしまう罠には冷静に対処する必要があり、多くの場合はプロセスに集中する事で解決します。

 

数字には直結しないけども、やらなければその先も無い仕事だらけです。色んな所に顔出して名前を売ってみたり、金にはならない相談にも親切に対応してみたり、お客さんがいない時から、準備する事です。チャンスは準備の出来ている人から順番に巡ってくるものです。準備の出来ていない人の所にチャンスは来ないのです。