第3回「事業用物件と居住用物件の違い」｜2022年12月27日（金）開催 | バイリンク株式会社

2022年12月27日（金）　第3回「事業用物件と居住用物件の違い」

皆さんこんにちは。

それでは第3回目の営業研修を始めます。宜しくお願いします。

今回のテーマは「事業用物件と居住用物件の違い」です。

何故今回このテーマを選んだかと言いますと、バイリンクは元々店舗や事務所等の事業用物件を主に扱う事によって、成長してきた会社です。事業用物件はこれから説明しますが、様々な理由があって、あまり強い会社がありません。慣れた競合相手が少なかったため、相対的に良い物件を扱う機会も多いですし、購入後の賃貸付けやマネジメントにもアドバンテージがあります。

ウチの会社で何年か仕事してくれている社員の方は知っていると思いますが、居住用の収益マンションやアパートの仲介はとても難しいと思いませんか？プレーヤーが多いので、良い物件安い物件はほとんど市場に出ませんし、中々成約しないイメージを持っている人も多いと思います。

対して店舗や事務所の仲介は想定賃料の計算が難しい事や退去リスク空室リスクのマネジメントが上手く出来る人が少ないので、良い物件安い物件が時々市場にも出回ります。

バイリンクはボクをはじめ、想定賃料の計算やテナント付けに慣れている人が多数いますので、購入後のマネジメントも上手くこなす事が出来るのが昔から強みになっているわけです。

 

では事業用物件の特徴をこれから説明していきます。

まず最初の特徴です。「賃料が高額である」です。

通常、1階の店舗は上階の住居と比べて坪単価は何倍にもなります。住居の賃料が5万円でも店舗の賃料は20万円という事がよくありますね。賃料が高額である事が慣れていない投資家から敬遠される理由のひとつなのですが、それは空室になった時、収入減の幅が大きく、マイナスのインパクトが大きいからです。収益不動産を購入する場合、多くはローンを使って買う事が多いのですが、毎月入る賃料でローンを支払うかたちになります。毎月ローンの支払いが50万円、賃料収入が80万円だとします。店舗の賃料が25万円だと、店舗がひとつ空けば賃料収入は一気に55万円まで減ってしまい、上の住居がひとつ空けば50万円でトントンまで下がってしまう、そういう事が可能性として考えられます。

金融機関もそれを知っていますので、店舗の賃料割合が多い物件は融資評価を下げたりして調整している様です。

これは一見マイナス要素に見えるのですが、実はボクから見れば店舗の賃料割合が大きいという事は高い坪単価が取れているという事でもあります。高い坪単価が取れている物件というのは店舗としてのニーズが強いという事です。空室になってもすぐに埋まるでしょうし、店舗は住居と違い、解約予告が出れば退去までの間にテナント募集が出来ます。契約書に特約を入れておけば営業中でも内見可能です。敷金礼金は住居より高く広告料は住居より低額ですみますので、テナント入替のコストは住居よりも格段に安いのです。逆にボクが怪しいと思うのは1階が店舗だけど店舗の賃料の割合が少ない物件です。要は1階店舗の賃料が安いのです。坪単価が安い物件はニーズが少ないので、次のテナント募集の時に苦労するケースがあります。まぁこのあたりは立地次第ですね。

 

次の特徴は「空室が長期化するイメージ」です。

まぁこれは立地が悪い、物件選定が悪いケースとテナント募集のやり方が悪いケースと2通りあります。

良い立地を選ぶコツは周辺を歩いてみるのが1番なのですが、近隣に沢山お店がある場所が安全です。お店が沢山ある場所は沢山のお店の経営が成り立っている場所ですから、そもそも店舗ニーズがあります。賑わっているかどうかや人通りの多さも判断する基準になりますね。あと2階のテナントが埋まっている事も良い指標になります。1階は埋まっても2階が埋まらない立地が多いのですが、2階にもテナントがあるという事はかなり強いニーズの証明になります。

ただしひとつ注意があります。不動産を自己所有しているタバコ屋さんとか何十年もやってる小料理屋さん等は除外して下さい。賃貸で無ければ賃料が不要なので、固定経費が格段に安く、趣味の様なお店でも生活位は出来る、というレベルのお店があります。1日の売上が2万円でもオッケーみたいな感じです。これは慣れてくると見た目でわかりますので、賃貸で借りてるテナントが多いというのは結構重要なポイントです。

テナント募集のやり方が悪いケースは、テナント募集の看板を貼ってるだけ、みたいなパターンですね。レインズ登録位はしてるかもわかりませんが、悪く言えば運任せです。

ボクらが普段やってる事を思い返せばよくわかりますが、業者まわりや内覧会等、能動的な行動が多いですよね。取引のある業者とのネットワークもありますし、待っているだけでは決まりません。

また、物件によっては最初に軽い改装をしたりエアコンやトイレは貸主負担で設置したり、立地によってターゲットとなる業種を想定した対応を予め実施しておく事もあります。様々な行動と工夫を凝らせば空室リスクはかなり下げる事が出来ます。

 

そして3つ目の特徴です。「相場が不安定」です。

リーマンショックみたいなイベントが起これば賃料相場が半分になるかもしれません。これは避けれませんので、ある意味お手上げです。しかし、良い立地の物件を買っていればリーマンショックの後も復調していますから、また相場が回復するのを期待するしか無いですね。対策は待つしかありません。自分の力ではどうしようも無い部分ですが、このリスクは受け入れて頂くしかありません。

しかし少々賃料が下がっても持ち堪える事が出来る資金運用を心掛ける事は平時でも重要な事です。

 

次は4つ目です。「業種毎に特有の事情がある」です。これは経験が物を言いますから、慣れてない人が弱い部分です。

例えばクリニックや整骨院は多くの場合、小さな段差でもNGです。お年寄りは段差のあるお店には来ないそうです。歯医者でも2階から上はエレベーター必須です。焼鳥や焼肉は排気ダクトを出すスペースが必要だったり飲食店であればガスや電気、排水の容量がかなり重要です。1階の事務所でも前に車が置けるかどうかで荷物の出し入れや運びこみが出来るかどうか決まります。1階は案外とそういうニーズがあるのです。塾やスクール系は大きな駐輪スペースが必須です。他に近隣の競合や大きな初期投資が必要な業種は一定以上の人口ボリュームが無いと出店しません。天井高が2.6m以上必要とかそういう事を把握していないと、物件の特徴が周辺のニーズと合ってこないので、空室が長期化します。これは後から解決出来る部分とそうでない部分がありますが、購入する時から相談してもらえれば大部分はクリアする事が出来ます。

 

5番目です。「契約書作成が難しい」これも経験が必要ですが、当社の得意な分野です。

例えば、改装工事をする時は事前に工事内容と図面を提出して貸主からの許可を得る事とか、近隣からのクレームがあった場合の対応、解約予告をしてから明渡しをするまでに次のテナント募集を行うが、その際の内見には協力する事、消費税が改定になった場合は新しい基準の税額に変更する事、原状回復基準、工事区分（A、B、C）等々です。

これは売却時にも有利になりますし、テナント入替時にも有利になります。もちろん入居している時でもそうです。地味な部分ですが、とても重要な部分ですね。全くの素人が作った契約書だと問題が起こった時にいちいち揉めますし、結果的に貸主側の譲歩が必要になったりしますね。

 

やっとここまで来ました。最後です。

「金融機関の選択肢が少ない」です。

最近は事業用でも積極的に融資してくれる金融機関が増えたので、昔ほどではありませんが、それでも店舗や事務所はやらない、やりたがらない銀行はありますね。香川銀行とか。

これは一にもニにも実績を積むしか無いのですが、そのためにもしっかりテナントを付けて安定稼働です。今まで説明した事業用物件の特徴を理解して、しかるべき仕事を続けていけば融資も付くようになってきます。千里の道も一歩から、ですね。

 

以上で今回の研修を終わります。

上記の内容をしっかりと理解するは当然大事な事なのですが、それ以上に大切な事は、こういった知識や経験、実績等を持っている事を顧客や見込客にアピールする事です。アピールが出来なければ知らないのと一緒です。物件の紹介文や商談時にさりげなくアピールしましょう。前回の研修でも少しやりましたが、購入後の話をするという部分にも通じてきます。