第2回「営業における押し引きと駆け引き」｜2022年12月9日（金）開催 | バイリンク株式会社

2022年12月9日（金）　第2回「営業における押し引きと駆け引き」

皆さんこんにちは。第2回営業研修を始めます。宜しくお願いします。

さて、前回もお伝えしましたが、営業研修をやる目的は売上を上げる、アップさせるためです。正確に言えば皆さん営業の人達が高い売上を上げる技術や心構えを身に付けるにあたってのヒントを提供する事です。

どうしてボクがこんなに一生懸命になっているかと言えば、皆さんがどの位の成績を上げるか、非常に関心があるからです。社員が稼いで会社も儲かる、長期的にはそうでないと良い会社であり得ないわけです。

今回のテーマは「営業に置けるお客様との押し引き」、まぁいわゆる駆け引きと言うのかもしれませんね。具体的な会話の流れや接客で気を付ける部分について研修しようと思います。で、今回のテーマにいく前に前回研修した、ネットとリアルを繋げるという話を少しだけおさらいしたいと思います。

ここでいうネットという概念はネット、集客、物件、という3つの軸を指しています。

リアルとは顧客、追客、接客という軸の事です。普段の業務は大体集客から始まって、追客して、接客するという流れになる事が多いと思いますが、ネット（集客）から始まった仕事をリアル（顧客）に繋げた後、もう一度ネット（集客）に戻せるかどうかが非常に重要なポイントです。リアルで得た案件や情報をどのようにして、ネットにもう一度繋げる事が出来るか、です。リアルで追客している中で出会った物件や値下げ情報を得たり、現場で動いていないと知り得ない情報は沢山あるはずです。ポジティブな情報もあればネガティブな情報もありますけど、いずれも貴重な情報である事には間違いありません。それを集客に生かすのです。

まぁこれはあくまでも考え方であり、概念ですから具体的には色んなケースが考えられますから、ここから先はまた個別に相談してもらうのが良いと思います。

では今回のテーマ、押し引きいきましょうか。

ボクは営業に関してひとつの信念を持っておりまして、それは「最後は押しの強いやつが勝つ」という事です。

しかし「押し」とは具体例にどの様な行動を指すのでしょうか？わかりにくいですよね。

不動産営業で言う「押し」とは即ち接触頻度の事です。これは前回の話と繋がるのですが、頻繁に見込客と接触を試みる人が押しの強い人です。ちょっと極端ですが、何かと理由を付けて連絡したり会いに行ったり、というのはこの仕事では良い事です。ボクがよく使っていたのは旅行や出張のお土産です。

別に本当に旅行に行かなくても良いのです。今時ご当地のお土産なんてどこでも買えますし、新大阪駅でも売ってます。お土産買ってきたので持って行っても良いですか？と言われて断れる人はボクの知る限り1人もいてません。他は手紙をよく書いてました。初回面談のお礼、契約のお礼、年賀状や誕生日等ですね。独立して最初の頃は全ての顧客に手書きの年賀状を書きましたので、11月末頃からスタートして年末ギリギリまでかかりましたが、これはボクにとって重要な追客だったので全て手紙でもちろん文章もいちから考えました。しかし効果はありますね、やっぱり。

そして逆にやったらダメな押し方があります。最後のひと押しを頑張る事です。決断を迫ったり、断る理由をつぶしたりしてプレッシャーをかける事です。実は押しが強いというのは一般的にはこちらのイメージですよね。なので勘違いするのですけど、これをやる人は成績が上がりません。買うか買わないかはこちらが誘導してはいけません。厳しい様ですが、お客様自身に決断させる必要があります。最後のひと押しだなぁ〜というタイミングあると思いますが、そこで黙ってお客様の言葉を待ちましょう。その時に言っても良い言葉はどうしますか？どうされますか？だけです。

会話の主導権は出来るだけお客様に渡してあげて下さい。決めるのは相手です。ボクらはお客様の決断をサポートするだけ、判断の材料を提供するだけです。絶対にお客様の判断に口を挟んではダメです。雰囲気が重たいなと思った時は仕事に関係の無い雑談をして下さい。ボクとお客様の会話を聞いた事のある人は知っていると思いますが、ボクは普段雑談ばかりです。相手の方から仕事の話をしてきます。お子さんいくつになりましたか？とか、出身はどちらですか？お酒は好きですか？等々です。10分位雑談した後に、で、この物件どうします？どっちでも良いですよ、という雰囲気を出して下さい。そんな感じの接客をしていればとりあえずお客様とは良い関係が続きます。不動産営業の世界は短距離走ではなくマラソンです。1年単位では無く10年単位位で考えると今この物件を無理して買わせるよりも、この人と良い関係を続ける事を優先させる方が良いかもしれません。

まともな仕事をしていれば販売のチャンスなんていくらでもありますし、向こうは沢山サインを送ってきますから大丈夫です。

少し話変わりますが、皆さんホットコールとコールドコールという言葉を聞いた事ありますか？ホットコールというのはかかってきて嬉しい電話、コールドコールというのは出るのが煩わしい電話の事です。やったらダメな押し方をしてる人の電話は段々コールドコールになります。良い押し方をしようと思えばいつでもお客様と連絡を取り合える関係になる必要がありますので、営業マンがお客様にかける電話はホットコールである必要がありますね。メールも同様です。

自分の興味のある事を教えてくれたり、面白い話題を持っている人、そういう会話を心がけて下さい。具体的な話をすれば1時間位かかりますので、今日はそういう考え方がある、という事をわかって頂ければオッケーです。希望があればこのトピックだけで研修しても構いませんので。

今日の話は以上なのですが、今の話は全てエンド相手の話です。業者相手だともう少しラフな感じでオッケーです。決断を迫ったりプレッシャーをかけても全然大丈夫ですし、何だったらそういう事が必要な場面すらあります。相手の判断にイチャモン付ける事もあります。昔から知ってる仲良しのエンドでもそういう感じになる事もあるかもしれませんが、親しき仲にも礼儀有りです。こちらは気楽で良いかもしれませんが、案外相手はうっとおしがっている事が多いと思いますので、気を抜かないに越した事はありませんね。