テナント募集の小ネタ～内覧会の開催 | 不動産投資ア・ラ・カルト | バイリンク株式会社

テナント募集の小ネタ～内覧会の開催

おはようございます。年の瀬ですね。毎年の事ですが、時間の流れが早く感じるということはそれだけ自分の生きるペースが遅いから、という事も言えるかもしれません。年々スピードを上げていかないと時間の流れに追いつかないとすると。。。アホらしくて燃えてきますね。

さて、今日は小ネタをひとつ。我々の営業手法のひとつに内覧会の開催というものがあります。
主にはオフィス物件です。オフィス仲介業者に向けて内覧会をするのですが、目的は営業担当者のリストを増やす事です。端的に言えば名刺回収です。オフィス物件情報の流通の仕方は非常に閉鎖的なもので、お付き合いの無いビルオーナー、お付き合いの無い仲介業者と取引が行われるケースはそれほど多くありません。最近はだいぶ増えてきた様ですが、貸事務所を探しに来たお客様に対して仲介業者は懇意にしているビルオーナーが所有しているビルから順番に紹介する、というパターンがオーソドックスな流れです。まぁ事情もわかります。契約時にはわからない事で後からトラブルに発展するケースも少なくありませんし、ビルオーナーと店子は長い付き合いになりますので、信用出来るビル、信用出来る仲介業者からの商談を優先するのは自然なことですね。
という事はオフィス物件のテナント募集する場合、こちらは家主側です。仲介業者とのパイプを作る必要があります。

訪問等も有効な手段ですが、効率に限界があります。オフィス仲介業者は店舗仲介業者よりも数が多く１件１件訪問する活動の効果は限定的です。（もちろんココという場面では訪問しますよ。効率は悪いですが効果はあります。）

内覧会の開催はその面で非常に効率的ですし、効果もそれなりにあります。
表向きは物件（商品）のお披露目会です。仲介業者も商品を知らない事には仕事になりませんので、熱心な担当者は１日に内覧会のはしごをしたりして、沢山物件を見て回っている様です。
私達の方も来て頂いた担当者とお話をしたり、アンケートをとったりしてマーケティング活動をしている、という事になるのですが、本当の目的は名刺の回収、メーリングリスト、ＦＡＸリストの充実化、というのが本音です。

来て頂いた担当者には足代？としてクオカードを差し上げたりしますが、高くても1000円です。1000円で1件のリストが買えると思えば安いものでしょう。リスト化の後は物件のキャンペーン情報や値下げ情報、等々、様々な情報を送りますし時々電話したり、訪問したりして関係性の強化に努めます。これが意外と効果的で、関係を作った担当者から良いテナントさんを紹介してもらったりとか、最近の賃料相場についての情報を仕入れたりしています。こうやってオフィス物件のテナントを決めていっているわけです。

テナントリーシングだけでなく、投資物件の販売、不動産の売買仲介、なんでも一緒ですが、営業手法の引き出しは多い方が良いです。色んな角度からアプローチすることによって相互作用が出てきますので、ひとつだけ強いモノを持っている会社よりも沢山のチャンネルを持っている会社の方が長期的に見れば競争力があると私は考えています。

ホームページもあるし、メルマガもやる、テレマーケティングもやる、定期的にＤＭも送る、既存顧客とも定期的にパーティーをする、等々、組み合わせれば掛け算になるケースの方が多いですね。このバリエーションを充実させる事に目がいかない人が多いですが、ココが会社の力です。ある程度人数もいりますしね。他社が取り組んで全然ダメだった物件に弊社がテナント付けさせて頂いたケースはこの１年に１件や２件ではありません。

なんでも工夫と努力です。そして最後は執念です。難しい話では無いのですが、高いレベルで実行するのは簡単ではないのでしょうね。

それでは皆様、良いお年を。

小泉